銷售淡季 啤酒企業干什么

鉅亨網新聞中心　(來源：財匯資訊，摘自：國際金融報)　2011-03-02 10:56:05　網友評論 0 條　我來說兩句    Blog談新聞　上則  下則

淡季中，生產銷售放緩的啤酒企業開始進行自身調整和市場布局，為第二年旺季的競爭打下基礎。對於大多數啤酒企業來說，每年10月份至次年3月份，由於氣溫較低，消費者對啤酒的消費熱情下降，是比較明顯的啤酒銷售淡

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淡季中，生產銷售放緩的啤酒企業開始進行自身調整和市場布局，為第二年旺季的競爭打下基礎。對於大多數啤酒企業來說，每年10月份至次年3月份，由於氣溫較低，消費者對啤酒的消費熱情下降，是比較明顯的啤酒銷售淡季。很多人對啤酒企業在銷售淡季里做什么很是好奇。

■低調漲價

有業內人士表示，春節前的淡季是啤酒業提價的最好時機。這個時候調價也是一種營銷策略，因為歲末年初正是新一年合同簽訂之時，為抓住經銷商，廠家都會提前一個月甚至兩個月出臺提價措施。

中投顧問食品行業研究員周思然也表示，這主要是對消費者的一種心理培育，等到了銷售旺季，消費者對漲價后價格的敏感度已經大大降低，這樣對銷售旺季業績的 影響就得以消化。而且，淡季漲價對銷量的影響較小，同時對整個產業鏈參與者的影響也較小，包括上游廠家、中游的經銷商和下游的分銷商。

縱觀北京啤酒行業近年來主要的幾次大規模提價，均在淡季執行。2007年12月底，燕京10度清爽、青島大優、華潤雪花10度純爽等瓶裝啤酒的零售價格全 面上漲，從之前的每瓶1.5元左右變成了每瓶2元；去年1月，燕啤等個別產品再次提價；今年1月，燕京再次率先提價，引發行業的整體提價，漲幅達16%。

■大舉收購

淡季也是各啤酒巨頭并購舉動最頻繁的時期。僅從去年10月至今，先是燕京啤酒完成對內蒙古金川啤酒96%股權的收購，接著雪花以2.68億元拿下西湖啤酒 45%股權，隨后青島豪擲18.37億元全資獲得山東新銀麥啤酒100%股權。而今年剛開年，百威英博即宣布收購遼寧第三大啤酒大雪啤酒100%股權，進 軍東北市場，緊接著雪花又宣布收編江蘇三泰啤酒。此外，還有傳聞稱，雪花正在洽購茅臺啤酒業務及河北秦皇島公牛啤酒。

周思然認為，淡季收購優於旺季，因為選擇淡季收購對企業業績的影響較小，淡季啤酒產銷量小，這樣有效地緩解了因收購產生的資金緊張、管理混亂等問題。再 者，淡季收購有利於企業對被購資源的整合。銷售旺季時企業根本無暇顧及兩者的整合，在一定程度上影響了兩者的協同作用。若選擇銷售淡季，則可以利用此段時 間加緊整合資源、技術及人才方面的優勢，為銷售旺季做好鋪墊。

■調整渠道

其實淡季的市場機會也有很多，對於企業的市場營銷活動來說，淡季市場要做的是把工作做細、做實，才能為企業帶來良好的經濟效益。業內人士認為，淡季需要加 大內部整合，著力調整渠道，拓寬及優化銷售網絡，對經銷商隊伍進行評估整頓，視察評估各終端市場網點，提高產品鋪貨能力，并制訂詳細的企業營銷規劃。

一位啤酒生產企業負責人介紹，淡季與旺季的啤酒銷售渠道也有很大的不同。在淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價 值。除了走商場、超市、零售點等傳統渠道外，不少啤酒企業冬季會更偏重餐飲渠道。因為餐館、酒店是實現啤酒銷售的最直接場所，更是銷售啤酒的核心渠道，往 往也是這個時節啤酒企業的利潤中心所在。

（本文摘自《北京商報》）